迪醫獵頭-《如何成為一名成功的醫藥代理商》課程
 
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如何成為一名成功的醫藥代理商課程

《如何成為一名成功的醫藥代理商》課程大綱:(6小時)

 

第一單元:區域代理商的角色定位與職責

一、區域代理商的角色定位:

(一)醫藥企業的終端代言人

(二)團隊領航者

(三)培訓師

(四)關系協調人

二、區域代理商的業務職責:

 

第二單元:代理商成功的關鍵因素:

從超級業務員到大代理商的成功過度的必由之路:

一、選對產品

(一)如何選擇代理產品?

(二)選擇代理產品的途徑和方法?

二、選對供貨合作伙伴

(一)產品梯隊如何

(二)供貨商的基本情況。

(三)考察廠家四個保障:

(四)彼此間可成為戰略合作者

(五)是否為代理商提供各類培訓和指導

三、樹立市場的新概念

四、人脈關系的建立

五、區域管理的能力

(一)提高自己的管理技能

(二)培養區域代理商的業務技能

(三)塑造自己的團隊領導能力

(四)發展人力資源能力

 

第三單元:區域代理商作好區域管理的原則與細節                          

一、產品管理

(一)產品平衡分配

(二)費用優先度

(三)推薦優先度

(四)效期管理

(五)產品生命周期管理

(六)制定區域市場策略

二、個人、工作時間管理

(一)個人時間管理

(二)工作時間管理

三、客戶管理與維護

(一)目標醫院/藥店分類法

(二)艾賓豪斯記憶曲線

(三)機構客戶潛力分析

(四)復式單體客戶分類系統

(五)客戶拜訪優先順序及拜訪策略

(六)客戶維護

四、費用管理

(一)費用管理原則

(二)費用具體控制措施:

五、競爭產品管理

(一)誰是主要競爭對手?

(二)競爭銷售代表分析:

六、數據管理

(一)銷售數據管理:

(二)財務數據管理:

(三)市場滲透數據管理:

七、沖突管理

八、人力資源管理

(一)人員招聘與甄選

(二)銷售模式與薪酬獎懲設計:通過薪金設計解決產品不平衡銷售

(三)績效評估

(四)培訓成長計劃

(五)離職與解聘管理

 

第四單元:銷售跟進與監控

一、協同拜訪與跟進監控的好處

二、上下級如何做好協同拜訪

三、協同拜訪的種類

四、協同拜訪的程序

五、協同拜訪的時間安排的原則

六、銷售跟進中監控的內容

七、銷售跟進不能堅持到底的原因

八、銷售跟進監控抗拒的原因

九、讓代表配合銷售跟進的建議

十、銷售跟進監控管理工具

 

第五單元:團隊建設與團隊激勵

一、你需要什么樣的團隊

二、提升團隊凝聚力的方法

三、如何達成團隊共識

四、團隊士氣低落的因素

五、提高士氣的方法

六、留住優秀團隊成員的技巧

 

第六單元:給區域代理商的幾點實戰建議

與供貨商相處之法:       

區域代理商的未來價值:         

了解趨勢:      

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